Quando l’azienda comunica la migliore offerta ma chi dovrebbe comprare non compra…

12 06 2010

Stavo pensando che nel giro di 2-3 mesi ho visto in giro per le aziende due fattori:  a) Alcune aziende per cercare nuovi clienti in nuovi settori, e volendo dare novità di impatto, cercano  di comunicare quello che fanno, ma realtà comunicano tutta altra cosa  soprattutto quando vanno dai clienti .  b) Dall’altra parte chi ( il buyer)  dovrebbe ricevere qualcosa di utile , interessante, positivo . affinchè reputi utile acquistare, sta vivendo dei seri problemi e prova a tenere basso ogni rischio  nell’acquisto. E questo fa pensare parecchio..

quando la migliore offerta non viene comprata da chi dovrebbe comprare.. .pdf


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Categorie : BUSINESS TO BUSINESS (B2B), COMUNICAZIONE PER VENDERE

Vuoi anticipare la RIPRESA? Prova a risalire con i prodotti complementari.. (parte 1a)

16 05 2010

La libera iniziativa e la creatività possono spingere la ripresa. La maggior parte dei settori industriali convive, in qualche modo, con i prodotti complementari. 

Prodotti che vengono usati dall’acquirente con il prodotto di settore:Il bene complementare è o un bene di consumo utilizzato con il prodotto (la pellicola,..), oppure una voce  non di consumo utilizzata con l’ articolo (le cartucce dei videogiochi,..), parti di ricambio (motori auto, aeroplano,..), oppure servizi (manutenzione ascensori,..)

Analizzeremo alcune soluzioni strategiche e di grande interesse, nei settori industriali che hanno prodotti complementari importanti.

I PRODOTTI COMPLEMENTARI parte prima.pdf


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Categorie : BUSINESS TO BUSINESS (B2B), BUSINESS TO CUSTOMER (B2C), GESTIONE DEI PRODOTTI E SERVIZI, PROMOZIONI E SISTEMI DI OFFERTA

Siamo predatori o prede nel negoziare i prezzi?

29 04 2010

SI PUO’ DAVVERO NEGOZIARE IN TEMPI DI CRISI I PREZZI?

  • Quante volte si dovrebbe o potrebbero aumentare i prezzi e davvero ci si sente davanti ad un insuccesso?
  • Come ci si sente se il cliente diventa spiderman nello stopparvi davanti ad un aumento di prezzo? O addirittura  ci chiede di ridurre i prezzi?
  • Quante volte si fallisce nel cercare di fare  a ragione, i prezzi alti?
  • In sintesi, quanto ci si sente preda piuttosto che predatore nel negoziare i prezzi?

Sei predatore o preda nel negoziare ?


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Categorie : BUSINESS TO BUSINESS (B2B), BUSINESS TO CUSTOMER (B2C), FORMAZIONE, TRANSAZIONI COMMERCIALI TRA IMPRESE

PERCHÉ NON RIESCO A VENDERE LA QUALITA’ DEI MIEI PRODOTTI…?

27 03 2010

La solita domanda, per chi fà o pensa di fare prodotti e servizi di qualità.

Un colloquio virtuale tra un venditore come me ed un imprenditore/direttore commerciale.

Botta e risposta su come sicontrappongono le differenze di visione della  qualità tra l’azienda e ed il mercato, ops, il consum-attore..

Qualità attesa , qualità percepita e come si dovrebbe PENSARE e poi agire.

perche non riesco a vendere la qualita dei miei prodotti?.pdf


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Categorie : 4 C, BUSINESS TO BUSINESS (B2B), BUSINESS TO CUSTOMER (B2C), GESTIONE DEI PRODOTTI E SERVIZI, INNOVAZIONE, MERCATI, METODI DI LANCIO E SVILUPPO

Come rendere efficaci e gestire le opportunità di vendita? Usando la pipeline

15 03 2010

Nel gergo, la pipeline viene definita come l’insieme di tutte le opportunità di vendita della rete commerciale, dei singoli, e dell’azienda. Opportunità che vanno trasformate in ordini. Ma non è  né  il budget nè la previsione di vendita!

E’ lo scenario da valorizzare, in cui si debbono cercare tutti quei fattori che comportano successivi sviluppi di attività per avere ordini.

Complicato? NO UTILE!

Pipeline: opportunità di vendita come strumento di guida della rete commerciale.PDF




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Categorie : ORGANIZZAZIONE VENDITE E DISTRIBUZIONE, PREVISIONI E FORECAST

Regole ed elementi da seguire per esportare in Russia

25 02 2010

1° REGOLA: non crediate che i pigri russi si applicheranno per vendere il vostro prodotto;
2° REGOLA: se siete convinti di avere un prodotto perfetto, avete la sensazione di autocompiacimento e autorealizzazione garantita, ma nessuno vi ha promesso le vendite, occorre persistere con metodo;
3° REGOLA: tali indicazioni e percorsi vi sono dati perché… moltissimi ancora oggi non valutano importanti fattori che sono invece fondamentali. Tranne le multinazionali e le grandi aziende, ancora pochi seguono questi punti. Potete credermi….

Regole per esportare in Russia.pdf


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Le Private label dei Grandi gruppi GDO e le opportunità

11 02 2010

Le Private label o marche private, sono prodotti o servizi forniti da società terze e venduti con il marchio della società GDO(Distributore).

Anche se le PMI sono e continueranno ad essere la colonna portante della nostra economia, la loro dimensione non può rimanere perennemente allo stato iniziale, quello di “micro” e piccole imprese. Qual è una soluzione?  LA MARCA PRIVATA

Le private label come opportunità per lavorare nella GDO.pdf


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Categorie : BUSINESS TO BUSINESS (B2B), BUSINESS TO CUSTOMER (B2C), GDO, GESTIONE DEI PRODOTTI E SERVIZI, ORGANIZZAZIONE VENDITE E DISTRIBUZIONE, VENDITE DI BENI AL CONSUMO

Gli outlet faranno presa in Russia?

5 01 2010

Presto in Russia compariranno i punti vendita formato OUTLET.  Potenzialità, localizzazioni profili consumatori, opportunità e rischi in questa nuova tendenza nel mercato Russo.

Gli outlet faranno presa in Russia?.pdf


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Categorie : BUSINESS TO CUSTOMER (B2C), RUSSIA ED UCRAINA, SETTORI E TENDENZE

A chi conviene essere presente oggi nella Grande Distribuzione Organizzata?

30 11 2009

Negli ultimi anni le marche commerciali hanno realizzato un importante sviluppo, mentre le marche industriali languono.

Nascono in Italia e si rafforzano nuove linee tematiche, specializzate, alimentari e non alimentari, arrivando fino ai farmaci generici.  Quello che vogliamo fare oggi e’ far cogliere le opportunità di questo mercato, vedendo caso per caso le  regole e particolarità.

Vediamo quali possono essere i punti da valutare..

 Lavorare nella Grande Distribuzione Organizzata.pdf


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Aumentare le vendite nel negozio o pdv : il Pick & Play

30 11 2009

Lo scopo di ogni ambiente di vendita al dettaglio è  attirare l’attenzione del cliente.

L’Obiettivo: aumentare il volume di affari del negozio a fronte di un offerta sempre più complessa e variegata. 

Vediamo la tecnologia e strategie legate alla trasformazione del Negozio in  AMBIENTE DI VENDITA EVOLUTO.  

Negozio di Vendita evoluto PICK & PLAY.pdf


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