Quando si effettua una vendita beni o servizi, una cosa importante è quella di poter avere poi UNA REFERENZA….
Le referenze rappresentano la tipologia di vendita più alta in percentuale.
E’ meglio avere 30-40 contatti dopo aver chiamato a freddo oppure un contatto da referenza?
LO SCOPO QUINDI E’ QUELLO DI AVERE SEGNALAZIONI POSITIVE SUL LAVORO CHE SI E’ SVOLTO.
Cosa bisogna fare pero’?
di Luca Collina
Ancora il problema della ricerca ed inserimento del venditore..
Una delle soluzioni che le aziende debbono trovare è quella di POTER TROVARE DELLE ABILITA’ NUOVE nel modo di vendere.
Oltre al marketing, all’innovazione, i prodotti vanno venduti attraverso anche le persone…..
Un augurio di Buone Feste da parte di ESABES!ed un suggerimento per farsi una domanda: Abbiamo pronto il piano B per il 2011?
Il piano B per questi periodi è quello del Buonsenso! Aiuta a superare le aspettative della ripresa
Invece di aspettare di riavere tante situazioni come e meglio di prima, la riflessione da fare è quella di trovare l’impiego del tempo e le risorse disponibili per cercare di prevedere cosa potrà succedere costruendo degli scenari, e cosa ci servirà veramente.
Se si deve affrontare un sentiero di montagna , l’unica cosa che si puo’ fare è quella di essere preparati
L”allenamento sarà quello di fare formazione VERA che serva davvero non per imparare ma per capire e muoversi. Basta didattica.
La bussola o gps: quello che il mondo di oggi chiede strumenti per navigare! capacità di saper vendere, un marketing a low cost ma efficace, nuovi modi di collaborazione tra aziende,diventare consulenti del cliente, comunicazione efficace.
L’equipaggiamento? sono le risorse= persone che lavorano in azienda! senza equipaggiamento non si và da nessuna parte.
Una cosa importante da rivalutare: la tradizione ci impedisce di fare qualcosa di adeguato?
Usiamo il piano B..
Buone feste!
Luca Collina
Perché la fedeltà è importante?
La fedeltà è il santo Gral nel marketing. Se una azienda può generare il comportamento di fedeltà nei loro clienti e mercati, allora l’impresa avrà buoni risultati. Ma questo lo sapete già.
Qual’è allora un semplice segreto per aumentare la fedeltà?
Nel periodo estivo e di ferie si parla sempre che si ha voglia di rimettersi in forma. I medici dicono che non occorre strafare, se non si è stati allenati durante l’anno… . Le ferie ci debbono aiutare a fare fitness per noi e per il cliente
Che c’entra con le vendite il fitness ? Perchè dobbiamo pensare anche al cliente oltre che a noi? Che tipo di fitness dobbiamo fare?
A domande rispondo con un’altra domanda : Qual è il costo per mantenere in forma il cliente ? Sicuramente sempre più basso in confronto al quello di perderlo o di farlo allontanare.
Allore perché non pensiamo ad un programma fitness sia per noi che per i clienti che ci puo’ aiutare (invece di farlo fare a qualcun altro?)
IL FITNESS ESTIVO PER LA FIDELIZZAZIONE
Mettiamo giu’ una lista di tutte le ragioni per cui un cliente non è soddisfatto e di quello che vorrebbe (diamoci anche le risposte che si concretizzano in attività però…)..
Pensiamo a come fare formazione al rientro a tutti coloro che lavorano: ( tutti debbono aumentare la responsabilità , l’abilità di ascolto , di prendere decisioni, lavorando non come cani semi-liberi )
Proviamo a chiedere al cliente che cosa non è andato e che cosa gli piacerebbe avere (Basta un semplice email o una telefonata..)
Pensiamo a come ri-scoprire i loro bisogni e percezioni per capire come arrivare meglio a loro di nuovo( una vendita non finisce mai)
Pensiamo ad un piano di miglioramento senza strafare per quando torniamo (rendiamolo semplice per tutti)
Riesaminiamo quali sono i punti di forza che ci dobbiamo giocare ( e poi chiediamolo ai clienti se li soddisfa)
Salutiamo il cliente con email neswsletter fax, senza opprimerlo… diciamo pure che siamo a disposizione (Diamo sempre la nostra disponibilità con criterio, anche in ferie)
Cerchiamo di sorprendere i clienti il più possibile:
Fidelizzazione? Una parola lunga ma anche grande e piena di contenuti e di attività.
Quale migliore periodo quello di ferie per pensare ( fare fitness) per migliorare la fidelizzazione?
Stavo pensando che nel giro di 2-3 mesi ho visto in giro per le aziende due fattori: a) Alcune aziende per cercare nuovi clienti in nuovi settori, e volendo dare novità di impatto, cercano di comunicare quello che fanno, ma realtà comunicano tutta altra cosa soprattutto quando vanno dai clienti . b) Dall’altra parte chi ( il buyer) dovrebbe ricevere qualcosa di utile , interessante, positivo . affinchè reputi utile acquistare, sta vivendo dei seri problemi e prova a tenere basso ogni rischio nell’acquisto. E questo fa pensare parecchio..
quando la migliore offerta non viene comprata da chi dovrebbe comprare.. .pdf
Nel gergo, la pipeline viene definita come l’insieme di tutte le opportunità di vendita della rete commerciale, dei singoli, e dell’azienda. Opportunità che vanno trasformate in ordini. Ma non è né il budget nè la previsione di vendita!
E’ lo scenario da valorizzare, in cui si debbono cercare tutti quei fattori che comportano successivi sviluppi di attività per avere ordini.
Complicato? NO UTILE!
Pipeline: opportunità di vendita come strumento di guida della rete commerciale.PDF
Vendere non è così facile come poteva essere ieri. Questo lo sanno tutti. Oggi poi…
Capire alcune cose fondamentali nel rapporto con il cliente significa andare oltre il vecchio metodo usato fino ad oggi.
Molti hanno decantato che bisogna passare dal prodotto al consumatore nella proposta di vendita.
Vediamo Alcuni punti di percorso in merito.
SINTONIZZAZIONE! 6 regole fondamentali per entrare subito in contatto con il cliente. 
Cerchiamo di fare una sintesi e dare un percorso operativo adeguato alle PMI, che potrebbero farsi la fatidica domanda “perché gli altri hanno successo o comunque brillano + di noi”?
In periodi di crisi, fare scelte strategiche non e’ facile.
In questo articolo, quello che vogliamo evidenziare è la capacità di agire.
Questo è un esempio di una azienda, la LEADER SRL, settore argento, che ha portato INNOVAZIONE DI PRODOTTO IN NUOVI MERCATI. (Colloquio con l’AD Gilberto Sturba)
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